Générer des prospects vendeurs avec Facebook Ads en 2020 : la méthode étape par étape

« Pour réussir en immobilier, il faut avoir des prospects. C’est aussi simple que ça. »

Cette phrase nous vient de Gary Keller, le fondateur de Keller Williams, l’un des plus importants réseaux d’agence immobilière dans le monde avec plus de 180 000 agents.

Malheureusement, la suite de la citation n’a pas été rendue publique mais je vous en fais cadeau en guise d’introduction à cet article.

« Et pour générer des prospects, il faut créer des publicités FACEBOOK. C’est aussi simple que ça. »

Bon d’accord… il se pourrait que la deuxième partie de la citation soit de moi…

Mais cela n’enlève rien à sa véracité ! 

Alors, ma question pour vous est la suivante : est-ce que vous voulez réussir dans votre métier de conseiller immobilier en 2020?

Aujourd’hui, je vais vous montrer étape par étape comment générer des prospects vendeurs sur Facebook. 

La publicité Facebook est le moyen le plus rentable de générer des leads.

Depuis plusieurs années, la publicité Facebook et le marketing digital de manière général transforment tous les secteurs.

L’immobilier n’est pas une exception ! Aujourd’hui, il est possible de générer des prospects uniquement en créant des publicités sur les réseaux sociaux. 

Malheureusement, peu d’acteurs immobiliers utilisent ce levier de manière efficace… Ils préfèrent faire confiance à des portails immobiliers qui ont le monopole de la data immobilière pour générer des leads en ligne à leur place…

La réalité, c’est qu’il est beaucoup moins coûteux de générer ses propres leads avec la publicité Facebook ! 

C’est pourquoi, je vais vous partager, étape par étape, les actions que vous devez mettre en place pour créer vos premières campagnes Facebook et générer vos premiers leads vendeurs SANS faire de  pige immobilière pendant des heures

À noter : Cet article ne parle pas de BOOST de publicité mais bien de publicité Facebook via l’interface du Business Manager de Facebook. De plus, cet article se concentre sur un seul type d’objectif, la génération de leads, et VULGARISE volontairement la publicité Facebook pour des professionnels de l’immobilier qui n’ont pas de compétences particulières dans ce domaine. 

Étape 1 : Créer un Lead Magnet irrésistible (ou aimant à prospect…)

Un Lead Magnet est une ressource que nous allons échanger contre les données personnelles d’un prospect. 

Aujourd’hui, il est impensable d’obtenir les données de vos prospects SANS leur offrir quelque chose qui a de la valeur pour eux. 

Personne n’aime donner son adresse mail sur internet pour prendre le risque de recevoir des spams dans sa boîte mail.

Par conséquent, il va falloir créer une ressource, un contenu qui intéresse SUFFISAMENT votre prospect pour qu’il vous donne son adresse mail en échange. 

Pour vous donner une idée, ce lead magnet peut prendre la forme d’un E-Book (ou livre numérique), d’une vidéo de conseils, d’un fichier PDF, une checklist, etc…

Le format n’est pas le plus important, ce qui est primordiale est la valeur PERÇUE qu’il apporte à votre prospect. 

Dans cet article, nous nous intéressons à la génération de leads vendeurs de biens immobiliers. 

Il faut donc réfléchir aux problèmes que rencontre notre prospect pour lui apporter la solution dont il a besoin. 

Vous le savez aussi bien que moi, un vendeur souhaite vendre au MEILLEUR PRIX et le plus RAPIDEMENT possible. 

C’est les deux problèmes principaux que rencontre un vendeur. 

Par conséquent, nous pouvons créer une ressource numérique en l’aidant à obtenir ce qu’il souhaite. 

Vous pouvez donc : 

  • Ecrire un E-Book sur la préparation à la vente d’un bien immobilier
  • Partager vos conseils pour augmenter le prix de vente d’un bien immobilier
  • Écrire une Checklist sur les étapes d’une vente immobilière réussie
  • Partager vos meilleures astuces pour accélérer la vente d’un bien
  • Présenter votre marché immobilier local où le vendeur trouvera des informations de valeur
  • Les pièges à éviter lorsqu’on vend un bien immobilier

Voici quelques exemples de contenus que vous pouvez produire pour votre audience cible. 

Certaines ressources peuvent attirer plus de prospects que d’autres, c’est à vous de tester ce qui fonctionne le mieux sur votre marché.

Étape 2 : Créez votre campagne publicitaire

Une fois votre leadmagnet prêt, il ne reste plus qu’à créer notre publicité pour générer des leads (prospects) en échange de votre lead magnet.

Dans un premier temps, vous devez vous rendre sur votre business manager (https://business.facebook.com), la plateforme Facebook qui permet de gérer les publicités du réseau social.

Ou alors, lorsque vous êtes sur votre profil Facebook, cliquez sur « Gérer des publicités » (voir image ci-dessous).

Si vous n’avez pas encore de compte publicitaire, Facebook va vous demander d’en créer un. 

Rien de plus simple, vous avez juste à répondre à toutes les questions que vous pose Facebook. 

Ensuite, vous allez arriver sur cette page (voir ci-dessous), votre Gestionnaire de publicités, et vous allez cliquer sur le bouton vert « Créer ».

Nous allons donc créer notre publicité Facebook avec l’objectif « Génération de Prospects ». 

Cela va nous permettre de générer des prospects directement sur la plateforme Facebook sans rediriger les prospects sur un site extérieur. 

Cela a pour avantage d’être beaucoup plus facile pour l’utilisateur. 

Vous allez donc sélectionner l’objectif « Génération de prospects » comme vous le voyez sur l’image ci-dessous.

Ensuite, vous allez nommer votre campagne pour que vous puissiez la retrouver facilement sur votre interface, par exemple « Génération de prospects vendeurs [Votre ville] »

Pour vous faciliter la gestion de vos campagnes publicitaires, vous allez activer l’optimisation du budget de la campagne. 

C’est une option que Facebook a récemment mis en place qui permet de se reposer sur l’efficacité des algorithmes de Facebook pour gérer au mieux votre budget publicitaire. 

Une fois cette option activée, vous allez renseigner votre budget publicitaire QUOTIDIEN, je vous conseille de commencer avec 5€ pour voir les premiers résultats arrivés. 

5€ étant le montant MINIMUM.

Cliquez ensuite sur continuer. 

Nous arrivons maintenant à la partie dédiée à l’ensemble de publicité, c’est-à-dire les paramètres liés à la publicité (votre audience, les placements de vos publicités…).

Vous allez nommer votre ensemble publicitaire pour que vous puissiez le retrouver facilement dans votre interface. 

Vous pouvez le nommer de cette façon : « votre ville / votre périmètre de diffusion / l’âge de votre audience / les intérêts ciblés / etc… »

Ensuite, vous allez sélectionner votre page professionnelle avec laquelle vous voulez diffuser vos publicités. 

Je vous conseille de diffuser vos publicités avec la page de votre agence immobilière ou alors avec votre profil professionnel.

Étape 3 : La création de l’audience

Nous arrivons maintenant à la création de votre audience cible. C’est une partie cruciale de votre publicité Facebook car si vous montrez une bonne publicité à une mauvaise audience, il ne se passera strictement rien. 

Tout d’abord, vous devez vous demander quel type de personne est intéressé par vos services. 

En tant qu’agent immobilier à la recherche de prospects vendeurs dans son secteur, on peut se mettre d’accord sur une base type d’audience : 

  • Personne habitant dans un rayon plus ou moins proche de mon secteur de 0 à 30km
  • Personne âgée d’au moins 30 ans
  • Personne intéressée par le domaine de l’immobilier, les sites de transactions immobilières…
  • Personne en couple, mariée, parent… 

En fonction de vos besoins, de votre secteur, vous allez renseigner les données de votre audience dans Facebook comme indiqué sur l’image ci-dessous. 

Sélectionnez les résidents de la zone géographique qui vous correspond et non pas tout le monde qui s’y trouve comme les personnes de passage qui ne possèdent pas de biens immobiliers près de chez vous.

Rentrez l’adresse de votre agence et votre rayon d’action pour cibler uniquement les personnes VIVANTS près de chez vous.

Et enfin, modifiez l’âge en fonction de vos besoins.

Ensuite, nous allons nous pencher sur les centres d’intérêts qui intéressent notre audience. 

Par exemple, quelqu’un qui souhaite vendre son bien immobilier sera probablement intéressé par les sites immobiliers qu’il aura consulté dans le passé pour obtenir des informations, des notaires, etc…

Vous allez donc renseigner tous ses centres d’intérêts dans la partie « Ciblage avancé » (cf image ci-dessous).

Vous pouvez également vous aider de l’option « Suggestions » qui va vous permettre de découvrir d’autres centres d’intérêts en lien avec ceux que vous avez déjà renseigné. 

Je vous conseille de renseigner suffisamment d’intérêts pouvant intéresser votre cible de prospect vendeur pour atteindre une audience supérieure à 30 000 personnes sur la droite de votre écran.

Je vous invite également à sélectionner la langue Française si vous vous adressez à un public Français exclusivement. 

Une fois notre audience définie, nous allons ensuite sélectionner les placements sur lesquels nous allons diffuser nos publicités. 

Vos publicités peuvent apparaître sur les fils d’actualités de Facebook, Instagram, dans les stories, dans les articles, etc…

Pour vous faciliter la tâche, nous allons faire confiance aux algorithmes Facebook pour qu’ils optimisent eux-mêmes nos placements en minimisant nos coûts publicitaires. 

Croyez-moi, vous pouvez faire confiance aux petits génies de la Silicon Valley qui ont créé ces algorithmes…

Vous allez donc sélectionner les placements automatiques. 

Enfin, si vous voulez définir une date de fin à vos publicités, vous pouvez le faire au niveau de l’option « Calendrier « (cf image ci-dessous).

Je vous conseille de laisser tourner vos publicités au minimum pendant 7 jours pour avoir des résultats significatifs. 

Alors, vous devez savoir une chose sur la publicité Facebook et le fonctionnement de ses algorithmes. 

Les publicités passent par une phase d’apprentissage, c’est-à-dire que les algorithmes Facebook réalisent un nombre conséquent de tests pour trouver les meilleures personnes à qui montrer votre publicité, au meilleur endroit et au meilleur moment…

Par conséquent, il faut laisser le temps aux algorithmes de réaliser ces tests sereinement ! 

Étape 4 : La création de votre publicité

Nous arrivons maintenant au moment tant attendu : la création de la publicité en elle-même, c’est-à-dire le post sponsorisé que les utilisateurs Facebook vont voir sur leur téléphone ou leur ordinateur. 

Encore une fois, nommez votre publicité pour que vous puissiez la retrouver facilement. Par exemple, si vous utilisez une image de votre agence vous pouvez intituler votre publicité : « Image / agence / équipe / etc… ».

Ensuite, vous allez sélectionner votre page Facebook avec laquelle vous allez diffuser votre publicité. 

Si vous avez un compte Instagram et que vous souhaitez diffuser des publicités sur Instagram, vous pouvez sélectionner votre page Instagram à cet endroit (cf image ci-dessous).

Nous allons ensuite passé à la publicité en tant que telle. 

Vous allez donc choisir votre format de publicité. 

Vous pouvez choisir entre un format carrousel, une image ou une vidéo. 

Les vidéos sont intéressantes à exploiter sur les réseaux sociaux cependant il faut garder à l’esprit plusieurs points importants : 

  • La vidéo doit être courte (15sec/20sec)
  • Les 3 premières secondes de la vidéo doivent (vraiment) capter l’attention
  • La qualité doit être bonne
  • Il est préférable d’avoir des sous titres
  • La vidéo doit être comprise sans avoir besoin du SON

Si vous n’avez pas de vidéos qui répondent à tous ses critères, ce n’est pas grave, optez pour une image classique. 

Il est tout à fait possible d’avoir d’aussi bons résultats avec une image qu’avec une vidéo bien travaillée ! 

Pour ce qui est du format carrousel, je vous le conseille si vous avez plusieurs images à mettre en avant comme par exemple pour la vente d’un bien que vous avez en vitrine. 

Une fois le format sélectionné, vous allez insérer le visuel que vous souhaitez utiliser pour votre publicité Facebook. 

Cliquez sur « Ajouter une image » et importez votre visuel. 

Quelques conseils pour que votre visuel attire l’attention et performe bien sur les réseaux sociaux.

  • Privilégiez les couleurs vives, flashy
  • Évitez la couleur bleu et blanche (couleurs Facebook qui se fondent dans le fil d’actualité)
  • Privilégiez les contrastes
  • Évitez les couleurs ternes, les designs sobres…
  • Privilégiez les visages humains
  • Suscitez des émotions avec vos visuels
  • Limitez le texte sur l’image à 20% (Facebook pénalisera votre publicité si elle contient trop de texte)

Si vous souhaitez créer de beaux visuels adaptés aux réseaux sociaux, vous pouvez vous rendre sur le site suivant : Canva.com 

C’est un site très simple d’utilisation qui permet de créer toute sorte de visuels.

Une fois votre image/vidéo sélectionnée, il est temps maintenant de rédiger le contenu de votre publicité. 

Pour ce faire, vous avez juste à remplir les différentes cases à gauche de la publicité. 

Cependant, je vais vous donner quelques conseils pour maximiser vos résultats. 

  • N’écrivez pas de textes trop longs, les utilisateurs ont tendance à lire quelques lignes pour comprendre vite de quoi il s’agit
  • 3 lignes SEULEMENT sont visibles par tout le monde, ensuite il faut cliquer sur « Voir plus »
  • Présentez votre offre, votre lead magnet (E-Book, vidéo bonus, estimation, conseils…)
  • Utilisez les techniques de Copywriting (l’art d’écrire) ci-dessous : 
  • – Attirez l’attention de votre audience en vous adressant personnellement à vos prospects
  • – Suscitez leur intérêt, donnez leur envie d’en savoir plus…
  • – Dites leur quoi faire, par exemple, « Cliquez sur télécharger », « Cliquez sur l’image »…

Étape 5 : Le formulaire de génération de prospects

Une fois la publicité finalisée, nous devons maintenant configurer le formulaire de génération de prospect.

Ce formulaire correspond à l’interface Facebook où vos prospects vont vous communiquer leurs données personnelles. 

Tout d’abord, vous devez nommer votre formulaire pour le retrouver facilement. Vous allez probablement créer plusieurs formulaires en fonction de vos différentes offres/lead magnets.

Ensuite, vous allez aller dans les « Paramètres » pour modifier la langue de votre formulaire en fonction de la langue de votre audience. 

Enfin, vous allez sélectionner « Ouvrir » dans les paramètres de partage de votre formulaire. Cela permet à des personnes extérieures à votre audience de soumettre ce formulaire. 

Par exemple, si une personne que vous ciblée partage votre publication à un ami, cet ami en question peut renseigner ses données dans votre formulaire et devenir un prospect. 

Maintenant, revenons à la partie « Contenu » du formulaire (cf image ci-dessous).

Je vous conseille de désactiver la sous-partie « Intro » pour garder le formulaire simple et ne pas le surchargé. 

Dans la sous-partie « Questions », vous pouvez personnaliser le texte de votre formulaire. Je vous conseille ici de dire à votre prospect ce qu’il doit faire pour obtenir son lead magnet. 

Par exemple, « Renseignez vos données pour obtenir votre GUIDE offert »

Ensuite, vous pouvez modifier les champs du formulaire comme vous le voyez sur l’image ci-dessous. Par exemple, si vous voulez obtenir le numéro de téléphone de votre prospect, vous pouvez rajouter un champ pour cela.

Certaines questions permettent de qualifier votre prospect, je vous conseille fortement de les intégrer dans le formulaire. Par exemple : quand souhaite-t-il vendre ? Quel type de logement ? Où est situé son logement ? etc…

Cependant, gardez en tête que plus il y a de questions, plus les prospects vont être découragés pour soumettre leur formulaire. 

Plus que deux petites étapes et votre campagne sera prête à être lancée.

Une fois la première partie du formulaire complétée, vous devez maintenant renseigner votre politique de confidentialité auprès de Facebook. 

Pour ce faire, vous devez copier l’url de votre page de politique de confidentialité de votre entreprise dans la partie « Politique de confidentialité » de votre formulaire.

Ensuite, vous allez vous rendre dans la partie « Écran de remerciement » pour finaliser votre formulaire. 

Ici, vous allez remercier votre prospect de vous avoir communiqué ses données personnelles et vous allez le rediriger vers une destination. 

Cela peut être :

  • une redirection vers votre site Web, vers une page de capture
  • un appel téléphonique à votre agence
  • un téléchargement d’un document ou d’un lead magnet

Ce que je vous conseille de faire est d’opter pour le bouton « Téléchargement » et d’insérer l’url de votre lead magnet (en format PDF si c’est un e-book). 

Par conséquent, lorsque le prospect va cliquer sur « télécharger », il sera redirigé directement vers son lead magnet. 

Pour mettre votre PDF en ligne, consultable avec un lien, vous pouvez tout simplement le mettre sur Google drive ou DropBox en activant bien le partage avec les personnes extérieures possédant votre lien de partage. 

Une fois que vous avez renseigné toutes les informations ci-dessus, vous pouvez cliquer sur « Terminer » en haut à droite et valider votre publicité. 

Une fois votre publicité validée, vous n’avez plus qu’à attendre que cette dernière soit approuvée par Facebook. 

Cela prend généralement entre 3 et 24 heures. 

Félicitations, vous avez créé votre première publicité Facebook. 

Oui, je sais ce que vous vous dites, « Où sont mes prospects maintenant ? »

J’y viens…

Pour retrouver, les prospects générés par votre publicité à formulaire, vous devez vous rendre sur votre page professionnelle. (cf image ci-dessous)

Outils de Publication ➡️ Bibliothèque de formulaires ➡️ Download

Vous allez télécharger un document Excel qui va contenir tous les leads qui ont complété le formulaire. 

Il existe des outils payants d’automatisation comme Zapier qui permettent d’envoyer les données des prospects générés directement dans votre boîte mail. 

Une fois vos leads générés, vous pouvez également créer des séquences mails avec des autorépondeurs comme par exemple MailChimp pour commencer à créer un lien avec vos prospects. 

Étape 6 : Les résultats

Un des avantages majeurs de la publicité en ligne est qu’on peut connaître exactement les performances de notre publicité, ce qui nous permet de l’optimiser au fil du temps. Nous pouvons connaître le nombre de clics, le coût par prospect généré, le nombre de fois qu’elle ait apparu devant les yeux de nos prospects, etc…

Pour consulter les résultats de vos publicités, vous avez juste à vous rendre sur votre business Manager (cf étape 1 de cet article).

Vous vous rendez dans votre « Gestionnaire de publicités » et vous allez voir ce genre tableau.

Ces résultats sont issus de ma dernière campagne en date, janvier 2020, pour de la génération de prospects acheteurs et vendeurs.

Dans ce tableau, vous pouvez voir vos campagnes, vos ensembles de publicités et vos publicités à gauche de l’écran et les performances correspondantes. 

Ce qui est intéressant pour nous est le coût par lead, c’est-à-dire combien nous coûte un prospect. 

Vous pouvez lire ce résultat dans la colonne « Coût par résultats ».

Vous voyez ci-dessus qu’un prospect acheteur me coûte en moyenne 1.89€. Vous voyez que j’ai deux ensembles de publicités pour des acheteurs avec des coûts par leads différents. Les résultats ci-dessus sont issus d’une phase de test pour déterminer les ensembles de publicités les plus performants.

L’idée par la suite est de garder UNIQUEMENT les ensembles de publicités et les publicités qui nous apportent les meilleurs résultats.

Vous pouvez également constater que le coût d’un prospect vendeur est sensiblement plus élevé, en moyenne 3.49€ sur ma campagne vendeur.

Pour vous donner une idée, en 2020, un lead vendeur sur Facebook coûte entre 3€ et 10€ sur une audience de bonne qualité. 

Qu’est-ce qu’une audience de bonne qualité ? 

Une audience suffisamment grande, plus de 30 000 personnes, qui n’a pas déjà été soumise à votre offre à plusieurs reprises.

Il est important de garder en tête que la qualité de votre audience va jouer énormément sur votre coût par leads, tout comme la qualité de votre publicité. 

Conclusion

Le but de cet article était de vous montrer pas à pas comment créer votre première campagne publicitaire sur Facebook. 

La génération de leads est juste le début du tunnel de vente qui va transformer un inconnu en un client fidèle. Une fois votre prospect identifié, vous devez prendre contact avec lui de différentes manières (appel, sms, séquence e-mail, retargeting publicitaire, etc…).

Voici un article qui explique exactement les actions à mettre en place pour transformer un prospect en un client : http://reau3d.com/index.php/2020/01/02/5-astuces-pour-convertir-vos-prospects-froids-ou-qualifies-en-clients/

Il serait très compliqué de vous expliquer en détails dans ce même article l’analyse des résultats de vos publicités et son optimisation. 

Cependant, je serais heureux de vous aider sur ces sujets pour vous permettre de développer votre activité de la meilleure des façons possibles. 

Si cela vous intéresse, n’hésitez pas à nous contacter (contact@reau3d.com) pour que l’on puisse vous aider. 

En savoir plus sur l’auteur de cet article

Je suis Romain Lucaire et je suis le directeur en marketing digital de l’entreprise Réau3D.com. Qu’est-ce que cela signifie ? En résumé, j’aide les agents immobiliers et les mandataires indépendants à obtenir plus de prospects acheteurs et vendeurs afin d’acquérir plus de mandats de qualité, cela grâce à la création de système digital basé sur la publicité Facebook, les Chatbot Messenger, les tunnels de vente…

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