Le plan marketing à succès pour conseiller immobilier en 2020

Aujourd’hui, je souhaite vous présenter le plan marketing à succès que vous devez utiliser en 2020 pour performer avec le digital en tant que conseiller immobilier. 

BON À SAVOIR

L’article est plutôt long, alors pour tous ceux qui ne sont pas fans de lecture, je vous propose la formation GRATUITE sous forme de vidéo ! C’est juste ici pour vous inscrire : M’INSCRIRE À LA FORMATION VIDÉO GRATUITE.

Ce plan marketing a pour objectif de générer des prospects QUALIFIÉS avec le digital. J’ai décomposé ce plan en 5 étapes afin de vous aider à vous y retrouver plus facilement. C’est un article assez long, mais si vous prenez le temps de tout lire et de prendre en compte toutes les étapes, vous pourrez performer avec le digital de manière INDÉPENDANTE par la suite. Alors je vous conseille d’aller jusqu’au bout ! 😉 Ou bien d’aller vous inscrire pour recevoir votre formation vidéo gratuite. 📹

 

On commence par des petits constats pour se remettre dans le contexte. Vous êtes donc conseiller immobilier, et vous vous trouvez certainement dans l’une de ces situations :

  • Vous voyez que le digital est une manière d’obtenir des clients, mais vous ne savez pas par où commencer et vous n’avez pas de plan défini pour générer des prospects en ligne
  • Vos réseaux sociaux sont morts, et quand vous postez des publications, vous avez très peu voire aucune interaction
  • Vous faites de la pige et de la prospection, mais par obligation
  • Vous investissez beaucoup d’argent pour vous former mais vous n’obtenez pas de résultat
  • Vous sentez que votre métier de conseiller immobilier est bousculé par le digital mais vous ne savez pas comment vous y prendre pour ne pas vous sentir léser d’ici quelques années

 

Pas de panique, c’est normal ! Vous n’êtes pas le seul dans ce cas. Ce sont les retours que nous avons au quotidien dans l’agence.

 

Le problème est le suivant : par un manque d’accompagnement et de formation autour du marketing immobilier, vous vous sentez perdu et vous ne savez pas comment vous y prendre pour rattraper votre retard à propos du digital. 

 

Dans cet article, je vous propose un plan marketing clair et facile à mettre en place pour mettre un premier pas dans le monde du digital. 😉

 

Attention ! Je ne veux pas vous vendre du rêve. Je vous mets en garde sur 2 choses.

 

Il y a une chose que vous devez comprendre dans un premier temps, c’est qu’il est impossible d’avoir des résultats en quelques jours seulement. Si on pouvait obtenir des clients en une semaine avec le digital en faisant simplement quelques publicités Facebook, je crois que ça se saurait. 😬

 

Il n’y a pas de secret dans le digital, tout se fait sur le long terme. 

 

La deuxième chose que vous devez savoir, c’est que c’est votre régularité et votre assiduité qui détermineront les résultats que vous obtiendrez avec ce plan marketing.

 

Les choses étant dites, je pense que nous pouvons commencer !

 

                    #1 – Les posts sur les réseaux sociaux

 

Les réseaux sociaux, c’est la 1ère étape de la mise en place de votre plan marketing à succès. Ils seront vos meilleurs alliés dans la mise en place de votre stratégie digitale, ne les négligez donc pas. 

 

Tous les clients que vous n’arrivez pas à avoir au téléphone ou à voir en physique dans votre secteur sont sur les RÉSEAUX SOCIAUX. Le seul moyen de les atteindre est de vous créer vos propres réseaux et de les alimenter de manière intelligente pour les inciter à venir vers vous s’ils ont un projet immobilier. 

 

Il y a plusieurs points importants à respecter pour alimenter correctement vos réseaux sociaux.

 

Règle n°1 : programmez votre contenu pour le mois ! Ne perdez pas votre temps à poster tous les jours une publication. Si vous optez pour cette option, chaque jour vous perdrez (au moins) une heure de votre temps à chercher la bonne photo, la bonne vidéo ou l’article idéal à partager sur vos réseaux. Certains jours, vous oublierez même que vous deviez publier quelque chose. C’est la meilleure manière de vous faire oublier par vos prospects…

 

Je vous conseille donc de programmer votre contenu à l’avance. Prenez une matinée ou bien une journée pour programmer votre contenu pour Facebook et / ou Instagram afin de gagner du temps et d’être efficace dans la publication de vos posts. Vous pouvez décider de programmer pour une semaine ou bien pour un mois, c’est comme vous le souhaitez. 

 

Sur Facebook, il est possible de programmer vos publications à l’avance directement sur la plateforme du business manager. 

 

Sur Instagram, il est possible de réaliser la même chose avec des applications gratuites. Pour l’agence, nous utilisons actuellement « LATER ». Vous pouvez programmer vos publications mais également vos stories avec Later, ce qui est plutôt pratique si vous avez tendance à oublier de publier régulièrement. D’autres applications peuvent aussi convenir pour ce type d’action, notamment « UNUM » par exemple. 

 

Règle n°2 : ne postez pas tout et n’importe quoi sur vos réseaux. Pour ne pas perdre l’attention des prospects qui vous suivent, il faut leur proposer du contenu de valeur. Pour savoir quel type de contenu vous pourriez proposer à votre communauté, posez-vous cette question : « si j’étais à la place de mes prospects, qu’est-ce que j’aimerais savoir à propos de l’immobilier? ». Pensez aux questions qui reviennent fréquemment lorsque vous procédez à un achat ou à une vente pour vos clients, et proposez des posts qui répondent à ces questions. 

 

Ce que vos prospects veulent voir, c’est que VOUS êtes l’expert du secteur. 

 

Pensez donc également à montrer votre expertise sur votre marché local en mentionnant l’évolution des prix du marché, les meilleurs restaurants de la ville, les activités à faire sur le secteur, etc. Nous parlerons de cette partie un peu plus tard dans l’article, mais ce que j’essaye de vous faire comprendre c’est que, même si vous ne parlez pas d’immobilier, vous prouvez votre EXPERTISE sur votre marché local. Vous êtes celui ou celle qui sait tout sur le secteur, et c’est une bonne manière de montrer à vos prospects que vous êtes celui ou celle qu’il leur faut pour réaliser leurs projets immobiliers. 

 

Règle n°3 : utilisez la vidéo ! Ce qu’il faut savoir, c’est que les algorithmes de vos réseaux sociaux préférés sont très friands des vidéos. Les algorithmes auront tendance à vous mettre en avant auprès de vos prospects si vous proposez beaucoup de contenu vidéo. Il s’agit également du format le plus consommé et le plus apprécié sur les réseaux sociaux actuellement, alors si vous souhaitez plaire à vos prospects, proposez leur du contenu vidéo ! 

 

Vous pouvez proposer des vidéos où vous donnez vos meilleurs conseils pour vendre / acheter un bien. Mais vous pouvez également proposer d’autre type de contenu comme des interviews, des témoignages clients, etc. Une fois de plus, l’objectif reste de prouver votre expertise du marché local à vos prospects ! 😎

 

Règle n°4 : vous devez être présent quotidiennement sur vos réseaux sociaux. Il faut être régulier dans la création du contenu sur vos réseaux. Si vous postez une fois par semaine, vos prospects ne s’habitueront pas à votre présence et vous tomberez vite dans l’oubli. Comme je l’ai dit au début de cet article, la clé dans le marketing digital, c’est la régularité ! 

 

Pour être régulier dans vos publications, je reviens à mon premier conseil, pensez à programmer votre contenu à l’avance. 

 

                    #2 – Construisez vos listes

 

C’est certainement le point le plus important de ce plan marketing à succès pour 2020. 

 

Qu’est-ce que j’entends par « construisez vos listes » ?

 

Dans cette partie de l’article, j’aimerais vous apprendre à construire vos propres listes d’E-MAIL. 

 

Pourquoi construire des listes d’e-mail ? C’est très simple : pour la data.

 

La data (ou les données des prospects si vous préférez), c’est le nerf de la guerre dans le domaine du digital. 

 

Pourquoi ? 

 

Parce que c’est le seul moyen de performer avec le digital. En ayant vos propres données sur votre secteur : 1. vous prenez une longueur d’avance sur vos concurrents de votre marché local, 2. vous ne serez plus jamais dépendant d’aucune autre plateforme pour récolter des données (portails immobiliers par exemple). Vous deviendrez maître de votre stratégie digitale et de vos données. 

 

Alors, comment construire vos listes sur votre secteur ? 

 

Je vous conseille de construire 3 types de listes :

 

Liste n°1 : la liste des acheteurs. Vous devez créer un entonnoir de vente dédié aux acheteurs. Comment faire ? Vous devez commencer par créer une page de capture sur laquelle vous allez proposer un lead magnet à vos prospects. Par exemple, vous pouvez proposer une alerte par mail :  toutes les semaines, vous allez envoyer par e-mail les nouveaux biens qui sont présents sur le secteur pour attirer l’attention des acheteurs sur vous. Ou alors, vous pouvez proposer un eBook (un livre blanc sous forme de PDF). Par exemple « les 7 erreurs à ne pas commettre lorsque vous achetez un appartement ». En échange du téléchargement de ce eBook gratuit, les prospects devront vous donner leurs coordonnées. C’est aussi simple que ça !

 

Liste n°2 : la liste des vendeurs. Il s’agit du même processus que pour les acheteurs, vous devez créer une page de capture qui permettra de récolter les coordonnées de vos prospects en échange de contenu GRATUIT qui pourrait potentiellement les intéresser. Là aussi, vous pouvez proposer un eBook, « les 10 étapes pour vendre rapidement votre bien » par exemple.

 

Liste n°3 : la liste des résidents. Ne négligez pas les résidents sur votre secteur car ce sont des personnes qui auront potentiellement un projet immobilier à un moment donné ! Les locataires voudront certainement acheter et les propriétaires voudront sûrement un jour vendre ou acheter un autre bien. Ces personnes là n’ont peut-être pas besoin de vous maintenant, mais elles auront un jour besoin d’un conseiller immobilier pour les accompagner dans leur projet. Grâce aux datas que vous aurez récolté à propos de cette catégorie de prospects, vous pourrez être présent au bon moment auprès de ces personnes. Pour obtenir les coordonnées des résidents, vous pouvez proposer un eBook comme « les meilleurs restaurants de (ville) », ou bien « les meilleurs activités à faire à (ville) ». 

 

Venons en à la mise en place de la stratégie !

 

Je vous ai parlé précédemment de page de capture. 

 

Comment créer vos propres pages de capture afin de récolter la data des prospects et construire vos 3 listes d’e-mail ?

 

Je vous propose le logiciel SYSTEME IO. Ce logiciel vous permettra de créer vos 3 pages de capture de manière rapide et efficace.

 

Il existe beaucoup de logiciels, notamment Américains, qui peuvent faire l’affaire pour créer vos listes d’e-mails. Alors, pourquoi je vous propose SYSTEME IO ? Parce que ce logiciel est en Français, il est facile à utiliser et il est bien moins cher que les logiciels Américains, tout simplement. 

 

Vous pouvez le tester gratuitement pendant 14 jours afin d’essayer de mettre en place vos 3 pages de capture et de voir si le logiciel vous convient. Je vous mets le lien juste en dessous : 

 

TESTER GRATUITEMENT SYSTEME IO

 

Entrons dans les détails de vos pages de capture.

 

Qu’est-ce qui doit apparaitre sur vos pages de capture ? 

 

Si vous proposez un eBook (ce qui est très commun), faites un récapitulatif du contenu de votre livre blanc en mettant en avant les éléments les plus intéressants pour les prospects afin de leur donner envie de le télécharger en échange de leurs coordonnées. Insérez également un visuel du eBook et intégrez l’encart qui permettra aux prospects de donner leurs coordonnées (prénom / nom, adresse e-mail) en échange du eBook que vous leur proposez.

Si vous proposez un autre lead magnet que le format eBook, soyez créatif ! Pensez toujours à mettre en avant les éléments potentiellement importants pour vos prospects.

 

Afin de créer vos 3 listes d’e-mail, vous devez créer 3 pages de capture distinctes. 

 

Ces 3 pages de capture permettront de classer vos prospects automatiquement dans la bonne catégorie (acheteur, vendeur ou résident). 

 

SYSTEME IO deviendra alors votre vivier de prospects ; tout sera centralisé sur cette plateforme, ce qui vous facilitera la tâche pour la mise en place de votre entonnoir de vente. 

 

                    #3 – Amplifiez avec des publicités

 

Eh oui… J’arrive sur la partie payante de la stratégie digitale ! 

 

Je sais, ça ne vous plaît certainement pas trop… 

 

Mais si vous créez des entonnoirs de vente et que vous ne les mettez pas en avant avec de la publicité, alors vous n’aurez aucun trafic et, donc, aucune data. 

 

Si vous n’avez pas déjà une communauté de 10 000 followers sur les réseaux sociaux, alors vous serez obligé à un moment ou à un autre de passer par la publicité pour rendre votre entonnoir de vente performant. 

 

Je vous conseille 2 réseaux sociaux en particulier car il s’agit des plus performants pour faire de la publicité. 

 

Ce n’est un secret pour personne, alors je coupe court au suspense maintenant… Facebook et Instagram ! 

Comment créer des publicités sur ces 2 réseaux ? C’est tout simple, vous devez vous inscrire sur la plateforme du business manager de Facebook (je vous l’ai mentionné un peu plus tôt). 

 

L’objectif de cette partie payante est de créer des publicités qui redirigent vers votre entonnoir de vente afin de générer du trafic et de le rendre performant pour récolter de la data. 

 

Vous devez créer 3 publicités différentes pour vos 3 listes de prospects (acheteurs, vendeurs, résidents) en mettant en avant le lead magnet que vous avez créé (eBook, alerte, etc). 

 

Parlons du sujet qui fâche… Le budget !

 

Je vous conseille un budget minimum de 300€/mois afin d’avoir des résultats intéressants. Dans le meilleur des cas, un prospect vous coûte 0,50€ (on appelle ça le « coût par lead »). Mais la fourchette en général est plutôt entre 1€ et 10€, suivant votre secteur, la concurrence, comment vos publicités sont faites… Beaucoup de critères entrent en compte. 

 

Si vous commencez avec un coût par lead de 5€, pas de panique ! Vous améliorerez ce coût au fur et à mesure. Vous devez d’abord prendre le temps de vous familiariser avec la publicité Facebook afin d’apprendre à optimiser au mieux vos publicités. 

 

                    #4 – Marquer les esprits avec le follow-up

 

On passe au follow-up ou la deuxième partie la plus importante de votre entonnoir de vente.

 

Pourquoi est-ce un élément fondamental dans votre stratégie ?

 

Parce que c’est cette partie qui déterminera vos résultats. 

 

Je vous mets un peu la pression là, non ? 😂

 

Pas d’inquiétude, je vous explique tout juste en dessous. 😉

 

Tout d’abord, c’est quoi « le follow-up » ? C’est tout simplement tout le processus qui suit la capture du prospect. 

 

Parce que, oui, à présent, vous avez capturé du prospect et vous vous retrouvez avec de la data. 

 

C’est super ! 

 

Mais tout le monde peut le faire. 

 

Le plus difficile dans une stratégie digitale, c’est de convertir le prospect en CLIENT. 

 

Alors, comment le convertir en client ? Je vous donne quelques idées pour vous aider !

 

Idée n°1 : les séquences de mailing. Vous pouvez créer une séquence de mails automatisée (il est possible de créer des campagnes de mailing automatisées directement sur SYSTEME IO). Par exemple, après avoir envoyé le eBook (ou autres lead magnet) à votre prospect, vous allez proposer 7 e-mails (1x tous les 2 jours) que vous aurez déjà programmés à l’avance pour revenir vers votre prospect afin qu’il ne vous oublie pas. Vous pouvez  faire des e-mails où vous donnez des conseils pour vendre / acheter, vous pouvez aussi en faire à propos de l’estimation de bien, de la prise de rendez-vous avec vous, bref, soyez créatif pour marquer l’esprit de votre prospect ! N’oubliez pas la règle d’or, vous devez lui proposer du contenu de valeur. 

 

Idée n°2 : le retargeting. C’est un concept assez complexe, il est donc difficile pour moi de vous le décrire par écrit dans un article. Si vous souhaitez savoir en détail ce qu’est le retargeting, je vous invite à télécharger la formation en vidéo que nous avons créée et qui reprend tout ce que je vous explique dans cet article :

M’INSCRIRE À LA FORMATION VIDÉO

 

Idée n°3 : les événements en ligne. Créez des lives sur Facebook et Instagram par exemple afin de marquer les esprits de vos prospects. Faites des IGTV, publiez des vidéos 2 fois par semaine sur Facebook, Youtube… Cette interaction directe permet de créer des liens bien plus prononcées avec vos prospects qu’avec de la simple publicité.

 

Idée n°4 : les événements physiques. À ne surtout pas négliger ! Ce n’est pas parce qu’on agit dans le domaine du digital qu’il faut oublier l’aspect humain de votre métier. N’hésitez pas à créer des événements physiques dans votre ville et faites la promotion de ces événements auprès de vos 3 listes de prospects par e-mail afin de les attirer vers vous ! Ces événements peuvent être des ateliers, ou bien des after work où vous donnez vos meilleurs conseils. 

 

Idée n°5 : SMS et appel téléphonique. Ce sont des grands classiques qui fonctionnent toujours aujourd’hui ! N’en abusez pas de trop, sinon les prospects se lasseront de votre présence et ne voudront plus interagir avec vous.

 

L’objectif du follow-up : créer un lien avec vos prospects et ne jamais le couper afin que vous ne tombiez pas dans l’oubli à leurs yeux. Si vous ne tombez pas dans l’oubli, vos prospects feront appel à vous en cas de besoin car ils se seront habitués à votre présence. 

 

Il faut être patient dans l’immobilier, je pense que je ne vous apprends rien. Certains prospects ne seront prêts que d’ici 1 an à passer à l’action, mais ce n’est pas pour cela qu’il faut couper les liens que vous avez avec eux. Le jour où ils auront besoin de quelqu’un pour leur projet immobilier, ils penseront d’abord à vous parce que vous aurez toujours été présent aux niveaux digital et physique pour partager vos meilleurs conseils autour de l’immobilier. 

 

Le follow-up est indispensable car si le prospect vous oublie, alors il n’est plus un prospect, il reprend son statut d’inconnu.

 

                    #5 – Dominez votre marché local

 

En étant assidu dans la mise en place des éléments de votre stratégie digitale, vous pourrez dominer votre marché local après environ un an de travail. C’est une stratégie long-terme, je vous avais prévenu au début de l’article ! 😉

 

Si la durée vous freine, voilà quelque chose qui devrait vous résonner rapidement. Aujourd’hui, les places sont encore à prendre sur votre secteur car très peu de conseillers immobiliers mettent en place ce genre de stratégie digitale. Cependant, d’ici quelques années, le digital prendra de plus en plus de place et il deviendra « normal » de mettre en place ce type de stratégie pour tous les conseillers immobiliers. Lorsque ce jour viendra (et il viendra), si vous n’avez pas pris la place sur votre secteur dès le début, vous serez vite dépassé par vos concurrents, et vous ne pourrez jamais rattraper ce retard.

 

Bref, je ne veux pas vous mettre le cafard, alors on continue ! C’est presque fini, courage. 💪🏻

 

Lorsque vous serez régulier sur vos réseaux sociaux, que vous commencerez à avoir une grosse communauté et que vos 3 entonnoirs de vente seront automatisés, vous pourrez renforcer votre stratégie et accroître votre présence au niveau du digital sur votre secteur.

 

Comment renforcer votre stratégie ? 

 

3 points : 

 

Point n°1 : divers canaux de diffusion. Une chaîne Youtube, des comptes Facebook et Instagram alimentés tous les jours (en publication, en stories, en live, en IGTV, etc). Vous devez être partout afin que vos prospects pensent directement à vous lorsqu’ils ont un projet immobilier en tête !  Cela deviendra un automatisme pour eux car ils auront l’habitude de vous voir sur tous les réseaux. Comme je l’ai dit juste avant, les places sont certainement encore à prendre sur votre secteur puisque très peu de conseillers immobiliers mettent en place ce type de stratégie, alors il faut s’y mettre maintenant pour prendre une longueur d’avance sur tous ceux qui comptent s’y mettre d’ici 5 ans. 

 

Point n°2 : devenez le maire de votre ville. Pour communiquer tous les jours sur vos réseaux sociaux, détachez-vous de l’immobilier et parlez de tous les événements qui ont lieu dans votre ville. Avant-première au cinéma, nouveau restaurant, événement sportif, culturel… Pensez à parler de tout ce qu’il se passe sur votre marché local pour devenir LA référence de votre ville (d’où l’expression « maire de la ville »). Vous serez connu auprès de vos prospects comme « celui qui sait tout à propos de la ville », votre expertise sur votre marché local ne sera donc plus à prouver.

 

Point n°3 : restez authentique. Je suppose qu’il y a beaucoup de conseillers immobiliers sur votre marché… Ce qui fera la différence en physique et sur le digital face à vos concurrents, c’est VOTRE personnalité. Les prospects ont le choix entre plusieurs conseillers immobiliers experts dans leur domaine sur le marché local, et ce qui déterminera leur choix final, c’est votre personnalité, alors restez vous-même ! Les clients potentiels n’achètent pas juste un service immobilier ! Ils font affaire avec QUELQU’UN. 

 

Ça y est ! Je crois que nous avons fait le tour ! L’article touche (enfin) à sa fin… 

 

N’hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions sur la mise en place de cette stratégie. Si vous voulez compléter vos connaissances avec cet article, vous pouvez vous inscrire gratuitement pour recevoir votre formation vidéo :

M’INSCRIRE À LA FORMATION VIDÉO

 

Merci de votre patience et de votre lecture.

 

Je vous dis à bientôt !

 

En savoir plus sur l’auteur de cet article

Je m’appelle Laura Spohr, et je suis la community manager de Réau3D.com et Conseiller Influent. Je gère les réseaux sociaux de l’agence mais également ceux de nos clients. Je suis en charge notamment de la création de contenu et de la gestion générale de comptes Facebook et Instagram, les 2 réseaux sociaux les plus puissants de notre époque. En parallèle de mon poste de CM, je suis également copywriter et blogueuse de l’agence Réau3D.com.

DU CONTENU EXCLUSIF PAR MAIL

Professionnels de l’immobilier, recevez des conseils réguliers et gratuits pour augmenter votre nombre de clients et faites du marketing digital votre atout au quotidien.

Guide offert : la publicité Facebook pour les agents immobiliers

 

Félicitations !

Guide offert : Le plan marketing à succès pour les agents immobiliers

 

Félicitations !