5 astuces pour convertir vos prospects froids ou qualifiés en clients

Saviez-vous qu’il est nécessaire de cumuler entre 7 et 13 points de contacts avec un prospect pour que celui-ci devienne un lead qualifié prêt à faire affaire avec vous ?

Le suivi des leads immobiliers est un sujet souvent négligé et peu abordé mais pourtant primordial dans la réussite d’un agent immobilier. 

En effet, en tant que générateur de leads immobiliers sur les réseaux sociaux, je me rends compte que certains agents immobiliers convertissent parfaitement les leads générés alors que d’autres peinent à obtenir des rendez-vous… 

Une part importante d’agents immobiliers, de conseillers ou de mandataires immobiliers négligent grandement le pouvoir d’un SUIVI EFFICACE de leurs leads immobiliers générés en ligne. 

Ils obtiennent un prospect provenant de leurs réseaux sociaux, de portails immobiliers, de campagnes publicitaires Facebook, etc…

Ils essayent de le contacter, le prospect ne répond pas, ils laissent un message hésitant, et l’histoire s’arrête là…

Ou alors, le prospect répond qu’il se renseigne uniquement pour l’instant et qu’il n’est pas prêt à vendre d’ici plusieurs mois. 

Et voilà, encore des leads inexploitables qui passent à la trappe…

Vous pensiez réellement que le métier d’agent immobilier était si facile ? 

Allons, un peu de sérieux…

Tout d’abord, vous devez savoir qu’un lead immobilier généré en ligne n’est pas du tout aussi qualifié qu’un prospect qui vient à vous suite à une recommandation de l’un de vos clients et qui souhaite acheter ou vendre TOUT DE SUITE.

Beaucoup d’agents immobiliers ne font pas l’effort d’entretenir une relation avec les prospects générés qui ne sont pas prêts à passer à l’action dans l’immédiat.

Mais la plus grosse erreur qu’ils font est de penser qu’ils ne passeront JAMAIS à l’action. 

Une transaction immobilière est une décision lourde de conséquence, cela prend du temps et nécessite de la réflexion. 

Une personne qui n’est pas prête aujourd’hui le sera peut-être dans 3 ou 6 mois. 

De manière générale, uniquement 20% des leads générés seront prêt à passer à l’action dès aujourd’hui.

Les 80% restants seront prêts dans les semaines, les mois ou encore les années à venir. 

Ce n’est pas pour autant qu’il faille les oublier. 

Tout le monde court après les 20% des prospects prêts à passer à l’action maintenant. 

Pourquoi ne pas se concentrer sur la plus grosse part du gâteau en adoptant une vision long terme ? 

Alors oui, il va falloir être patient et avoir un plan… 

La bonne nouvelle… c’est qu’il est juste en dessous ! 

Dans cet article, je vais vous présenter 5 astuces pour créer une relation de confiance avec vos prospects pour qu’ils vous voient comme la référence immobilière du secteur et fasse appel à vos services quand ils en auront besoin.

Pour cela, vous devez comprendre que votre base de données est une réelle mine d’or, et tout ce que vous devez faire est apprendre à MINER efficacement.

Astuce 1 : Mettez en place un système de SUIVI pour chaque nouveau prospect 

Il est impératif d’avoir un processus de contact pour chaque nouveau prospect généré. 

Il est impensable d’imaginer contacter une fois un prospect, de se présenter et d’obtenir un mandat, juste comme ça…

C’est pourquoi, j’aimerais partager avec vous un système redoutable de SUIVI pour les leads générés en ligne. 

Voici la méthode 7-6-5-2 ! 

Cette méthode a pour but de transformer un prospect FROID en un prospect CHAUD qui vous fait confiance et qui fera appel à vous dès qu’il en aura besoin. 

Le premier contact doit se faire DANS LES PREMIERES MINUTES. Nous vivons actuellement dans un monde où la gratification instantanée est la norme. Si vous laissez attendre un prospect, celui-ci passera à autre chose très rapidement et vous oubliera aussi vite. 

Avec l’expérience, nous constatons que les taux de conversion peuvent DOUBLER lorsque le prospect est contacté dans les premières minutes suivant son inscription.

C’est pourquoi il est conseillé d’utiliser des auto répondeurs mails pour automatisé l’envoi de mails ainsi que pour être notifié de l’inscription d’un prospect. 

7 Appels

5 E-mails

6 SMS/Facebook Messenger

Au cours des 2 premières semaines

Vous trouverez ci-dessous un schéma qui résume comment vous devez procéder pour mettre en place cette méthode.

L’objectif est de découvrir : où en sont-ils ? Pourquoi ont-ils téléchargé notre e-book ? Pourquoi ont-ils visité notre site ? Quel est leur projet ? Comment vous pouvez les aider ? 

À la lecture de ces mots, vous devez probablement penser que cette méthode est très intrusive et que cela ne vous ressemble pas.

Cependant, c’est ce qui fait la différence entre un agent qui rentre des mandats et un agent qui n’en rentre pas.

Il vous faut changer votre état d’esprit vis-à-vis de l’approche que vous avez avec vos potentiels prospects. 

L’idée est d’apporter un maximum de valeur à vos prospects pour les aider et les conseiller du mieux possible. Ne les appeler pas en ayant pour unique objectif de rentrer un mandat, entrez en contact avec eux avec l’intention de les aider du mieux que vous pouvez. 

En appliquant cette méthode, vous apprendrez très vite une fois le prospect acquis :

  1. Si vous pouvez l’aider maintenant.
  2. Si non, quand est ce qu’il aura besoin de vous.
  3. S’il est nécessaire de lui consacrer du temps ou non.

Gardez en tête le fait que vous devez CONTINUER à rentrer en contact avec votre prospect tant que celui-ci ne vous a pas clairement dit « NON ». 

Enfin, renseignez toutes ses informations dans votre CRM (Customer Relationship Management). C’est en constituant votre base de données et en l’alimentant avec le plus de données possible que vous allez augmenter votre CA dans le futur.

Astuce 2 : Tournez une vidéo explicative de votre marché local tous les mois

Cette vidéo a pour but d’apporter de la valeur à vos prospects en leur expliquant les différentes évolutions de votre marché.

À chaque début de mois, prenez une demi-journée pour partager avec votre marché. 

Cela permet de vous rendre visible afin que vos prospects ne vous oublient pas et ensuite cela permet de démontrer votre expertise tout en aidant vos prospects.  

Dans cette vidéo, vous pouvez abordez : 

  • L’évolution des prix de l’immobilier pour les différents biens de votre marché
  • Les ventes que vous avez réalisées
  • Les projets en cours de votre marché
  • Les actualités locales
  • Votre avis et votre expertise sur l’état du marché actuel
  • Les chiffres clés de votre marché immobilier

L’idée de cette vidéo est vraiment de créer un concentré d’informations utiles à vos prospects et à votre marché local. 

Si vous n’êtes pas à l’aise avec la vidéo, vous pouvez très bien créer un article de blog ou un post Facebook. 

Astuce 3 : Rendez ce compte-rendu VISIBLE 

Une fois cette vidéo enregistrée, postez là PARTOUT pour toucher un maximum de monde. 

  • Page Facebook
  • Liste e-mail
  • Blog
  • Instagram
  • YouTube
  • SMS Marketing, n’hésitez pas à partager par SMS le lien de cette vidéo à des prospects très qualifiés qui ont l’intention de passer à l’action à court terme ! 

En faisant cela, vous allez maximiser vos chances de toucher vos prospects. 

Dans un second temps, vous allez pouvoir faire de la publicité Facebook pour présenter votre vidéo à votre marché local. 

Vous allez donc mettre en avant la publication de votre vidéo afin de conserver les interactions qu’elle a récoltées sur votre page. 

Astuce 4 : Mettez en place une Newsletter Hebdomadaire

Encore une fois, il est essentiel de faire fructifier sa base client en leur communiquant régulièrement des informations qualitatives via votre newsletter. 

Ces e-mails hebdomadaires peuvent prendre la forme de bulletin d’information sur l’actualité immobilière de votre marché local.

N’hésitez pas à parler d’autres sujets que l’immobilier, humanisez la relation avec vos prospects en leur parlant des activités de la ville ou de sujets plus légers qui peuvent concerner tout le monde.

Astuce 5 : Faites du RETARGETING !

Le retargeting, ou l’art de convertir des prospects froids en clients. Le retargeting consiste à se rendre visible auprès des prospects qui ont déjà interagi avec vous. 

Par exemple, cela peut être des personnes ayant consulté votre site internet, téléchargé une de vos ressources, interagit avec un de vos posts Facebook, etc…

Ces personnes ont donc connaissance de votre présence mais n’ont pas encore la confiance nécessaire pour faire appel à vous. 

C’est tout à fait normal, ce n’est pas parce que vous rencontrez quelqu’un dans la rue que vous lui faite entièrement confiance. 

C’est pourquoi il est essentiel de mettre en place des campagnes de retargeting pour gagner la confiance de vos prospects et faire partie de leur paysage numérique. 

En moyenne, il est nécessaire de cumuler  entre 7 et 13 points de contacts avec un prospect pour que celui-ci devienne un lead qualifié prêt à faire affaire avec vous. 

Il est donc indispensable de cumuler différentes actions de retargeting : publicités Facebook, séquences e-mail, appels, SMS marketing, etc…

Voici quelques idées des types de campagnes publicitaires de retargeting que vous pouvez mettre en place :

  • Présentez des témoignages et des avis clients vous concernant. En effet, cela est une excellente façon d’augmenter votre valeur perçue et votre preuve sociale aux yeux de vos prospects. 

  • Anticipez les questions de vos prospects en leur partageant votre expertise. Notez toutes les questions communes que vos prospects vous posent et répondez-y dans un post ou une vidéo que vous diffusez à votre base de prospects. 

En appliquant ces 5 astuces, vous maximisez grandement vos chances de convertir un prospect en client fidèle. 

La persévérance est la clé de la réussite. 

Si vous souhaitez avoir plus d’informations sur les astuces ci-dessus, n’hésitez pas à nous contacter par mail à l’adresse suivante : contact@reau3d.com

En savoir plus sur l’auteur de cet article

Je suis Romain Lucaire et je suis le directeur en marketing digital de l’entreprise Réau3D.com. Qu’est-ce que cela signifie ? En résumé, j’aide les agents immobiliers et les mandataires indépendants à obtenir plus de prospects acheteurs et vendeurs afin d’acquérir plus de mandats de qualité, cela grâce à la création de système digital basé sur la publicité Facebook, les Chatbot Messenger, les tunnels de vente…

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